東京硝子器械株式会社 様

ERPパッケージの導入を機軸に抜本的な“業務改革”を推進。

販売から財務までを統合管理するNJCのERPパッケージ『CORE Plus』を基幹システムに導入し、情報と人を最大限に活かす組織体制を構築することで営業改革と飛躍的な生産性向上を実現しています。

導入の背景・経営上の課題

“顧客からの発注待ち”からの脱却をめざす。

東京硝子器械株式会社様は、2003年から「システムのオープン化」と「営業部門の刷新」という2つのテーマを融合した抜本的な業務改革に取り組んできました。このプロジェクトの遂行にあたって一連のシステム導入に携わってきた情報システム課 課長の峯 祐逸郎氏は、改革の背景について次のように話します。

「まず、一つ目のテーマである『システムのオープン化』については、オンラインカタログの整備など、外部との情報のやり取りをシームレスに行うために、基幹システムをオフコンの専用ハードの世界からWindowsベースのようなオープンシステムに移したいと考えていました。また、『営業部門』については、“既存顧客からの注文待ち”――つまり、エンドユーザーである研究機関から販売店が受けた注文を電話やFAX、インターネットで受け取るだけという従来のビジネススタイルから脱却したいと考えていました。というのも、これまで当社の営業スタッフは、事務所のデスクで担当顧客への対応に終始するのみで、なかなか外回りができない状況にあったのです。しかし、それではエンドユーザーの要望に応えることはできませんし、何より最新の市場動向やユーザーニーズをキャッチアップできません。そこで営業スタッフが新規顧客の開拓や情報収集のために外出できるような体制を築きたいと考えました。この2つの課題を同時に解決する方法として、組織全体の改革を視野に入れたERPパッケージの導入を検討することにしたのです」

NJCを選択した理由

現場の視点に立った対応力が決め手に。

「ベンダーの選定にあたっては、当社の現状や業務内容をどれだけ理解していただいているかを重視しました。というのも、ERPパッケージを導入して業務を標準化するといっても、当時は個々の営業スタッフが各自のやり方で担当顧客に対応している状態だったため、基本スキームに当てはまらないイレギュラーな処理も少なくありませんでした。そうした状況を踏まえた提案をいただかないと現実的な解決には結びつかないと考えたからです。その点、NJCさんは長年のお付き合いがあるだけに、アドオン機能など、当社にとって最もフィットする、有効なシステムをご提案いただいたと思っています」(峯氏)

NJCがご提案したのは、(1)基幹システムとしてERPパッケージ「CORE Plus販売管理」「CORE Plus財務管理」を導入、(2)ERP外部システムとして、見積ステータスや成約・未成約・キャンセルなどの状況を管理する「見積追跡システム」、コンタクトセンター対応システムの「CTI/View工房」を追加するというものでした。

「とくにコンタクトセンター『TGKステーション』の立ち上げは“営業改革の軸”となる大きな成果だったと思います。これまで営業部門が担っていた顧客対応をTGKステーションとセールスチームに分割したことで、注文受付や出荷指示、商品に関する問い合わせ・納期回答などの受注オペレーションはTGKステーションで、顧客との対面による営業活動はセールスチームで…という新体制を構築することができました」(峯氏)

導入時の工夫や苦労など

営業部門から物流部門へ“改革範囲”を拡大。

「システム導入を振り返ると、一番の反省点は稼動前の教育・研修作業の不足です。一定の教育期間を設けたものの、結果的には、場所やスタッフなどのリソースが足りず十分な研修ができませんでした。業務改革という大きなテーマのもとで行われた導入作業だったので、この教育・研修不足が業務改革の進捗に少なからず影響を与えたのではないかと思います。またこれは、端的にシステムの操作に対する不慣れとなって、本稼動開始時にオペレーションの遅滞などを引き起こしてしまいました。そうした稼動開始直後の混乱を乗り切ったのは、TGKステーション、セールスチームに再編された営業部の現場の、努力の賜物だったといえるのではないでしょうか」(峯氏)

こうして“営業部門の改革”が順調に進むと、同社はさらに“物流部門の改革”に着手しました。東京硝子器械株式会社様が取り扱う製品は、大規模な工場の生産ラインなどではなく、主に企業や大学などの研究室で使用されることが多いため、配送業務も多品種・少量・多頻度となり、約30,000を超える豊富な品揃えを維持するための緻密な在庫管理が必要とされていました。

「そこで、より効率的で合理的な物流サービスを実現しようと、2005年5月に一連の物流業務を一元管理する新物流センター(株)T・G・Kを新設しました。この物流システムは独自に開発したものですが『CORE Plus』とも連携しています。これらのシステムを基盤に当社と(株)T・G・K双方の付加価値を高めていければと考えています」(峯氏)

導入後の効果

組織が若返り、業務標準化とともに全国展開を推進。

今回の業務改革によって「組織全体が若返り、活性化した」という峯氏。
「業務を標準化したことで、生産性も大きく向上しました。現在TGKステーションでは、ジョブ・ローテーションが実効を持つようになりました。また、新たにTGKステーションへ配属された社員は、あっという間に戦力となってTGKステーションのオペレーションに参加できるのです。電話の着信件数、受注・見積の処理量は現システム導入以前よりも格段に増えています」

さらに、以前は営業スタッフが個々に抱え込みがちだった営業情報を社内で共有できるようになった点も大きいと峯氏は言います。
「たとえば、従来の営業対応に慣れている販売店さんからは、時々、新しい体制についてご意見やご要望をいただくこともあります。そうした情報もすぐに全社で共有することで、問題点をいち早く見つけたり改善策を講じられるようになり、組織的な対応力も強化できたと思っています」

さらに、業績面にも効果が表れ始めています。
「売上、粗利、処理量とも3年前に比べて増加しました。外回りの営業活動が活発化したことで、新規案件や大口案件も着実に増えています。これも業務改革の効果でしょう。」(峯氏)

今後の展開

リスク対策と仕入・購買のシステム化を構想。

「今後の課題としては、リスク対策の強化を考えています。たとえば、災害リスクやセキュリティ面の対策として社内データを外部のデータセンターに預けることも視野に入れています。また、営業がどこにいても対応できるロケーションフリーの仕組みづくりにもチャレンジしたいですね」と峯氏。
さらに将来的には、営業、物流と推進して成果をあげてきた業務改革を仕入・購買部門に広げていくことも計画されているそうです。

最後にNJCへの評価・ご要望をうかがいました。
「NJCさんは、システムに関する幅広い経験や知識をおもちですので、当社にとっては今後の展開も含めていろいろと相談できる、ありがたい存在だと思っています。導入後の保守やサポートもきめ細やかですので頼りにしています。今後もパートナーとしてご協力ください」(峯氏)

プロフィール

東京硝子器械株式会社様

所在地 東京都千代田区鍛冶2-5-10
創業 昭和12年3月
業務内容 理化学器械、分析器械、理化学医療用硝子器具等を扱う総合卸売商社
事業所 本社、大阪営業所、名古屋営業所、札幌営業所、福岡営業所、仙台営業所、株式会社T・G・K(倉庫・配送センター)

最先端技術の研究や実験に欠かせない理化学機器、分析機器等の総合卸売商社として高品質・高機能な製品を提供し、科学技術の発展に寄与。2005年5月には、自動ソーティングシステムを備えた物流センター(株)T・G・Kを完成させ、より迅速で安定した製品供給を実現しています。

東京硝子器械株式会社
経営管理部 情報システム課 課長
峯 祐逸郎(みね ゆういつろう) 様